10年以上の空白
事業、商品、担当者、取引先が変わり、当時の関係だけでは会う理由にならない。
社内説明資料目的01休眠顧客との接点をつくり直す。
過去の関係に頼るのではなく、今あらためて連絡する理由と、
小さく相談を再開できる入口をつくる。
今回決めること顧客情報に応じて、最初の一手を変える運用。
社内説明資料前提02休眠顧客の難しさツテはあっても、
ツテはあっても、
営業上は新規に近い。
窓口が不確か
織田様が在籍していても役職や担当が変わっている可能性があり、不在なら実質的に新規接触になる。
止まった理由が違う
理由を把握している場合と、分からない場合では、触れてよい内容も連絡の順番も変わる。
重要な考え方過去の取引は、信頼の証拠にはなる。ただし、今連絡する理由は別に用意する。
社内説明資料想定顧客03今回の想定顧客日本ケミスト株式会社の、
日本ケミスト株式会社の、
現在の接点を確かめる。
過去取引履歴と制作内容を確認
→現在事業・商品・採用・営業資料の変化を確認
最初の仮説日本ケミストの現在の営業・採用・WEBに、情報更新や整理の必要があるかを確認する。
社内説明資料判断基準04情報で動きを変える同じ休眠顧客でも、
同じ休眠顧客でも、
最初の一言は一つではない。
窓口停止理由
把握している
把握していない
織田様が在籍
当時の事情に配慮し、現在の変化を尋ねる。
取引が止まった理由ではなく、今の使用状況を聞く。
織田様が不在
過去実績は短く伝え、現在の担当者に関係する用件を示す。
最もハードルが高い。役立つ材料を先に渡し、反応を求めすぎない。
共通ルール顧客情報が少ないほど、過去の関係ではなく「今読む価値」を強くする。
社内説明資料パターンA05在籍 × 理由を把握過去を理解した上で、
過去を理解した上で、
現在の変化を聞く。
織田様へ直接連絡
当時の制作接点を一文だけ示し、現在の関係を確認する。
停止理由には短く触れる
評価や反論をせず、状況が変わっているかを尋ねる。
現在の資料を一つ確認
会社案内、商品資料、WEBのうち、今使っているものを見せてもらう。
切り口の例「以前制作した会社案内について、その後の事業や商品内容に変化がないか、一度確認できればと思いご連絡しました。」過去の事情を知っていることが、このパターンの強み。
社内説明資料パターンB06在籍 × 理由を未把握止まった理由を聞く前に、
止まった理由を聞く前に、
今も使っているかを聞く。
関係だけを確認
会社案内を担当した事実は伝えるが、親しさを決めつけない。
現在の使用状況を聞く
今も使っているか、別の資料へ変わったかを確認する。
必要なら簡易確認
古い情報、使いにくい箇所、他媒体へ使える情報を3点だけ返す。
切り口の例「以前、日本ケミスト様の制作に関わったTALKです。現在も当時の資料をお使いか、情報更新の必要があるか、まず確認させてください。」最終取引年や停止理由は、社内履歴で確認できてから触れる。
社内説明資料パターンC07不在 × 理由を把握新しい担当者には、
新しい担当者には、
過去より今の用件を先に伝える。
現在の担当者を確認
総務、営業、広報、採用など、会社案内を使う部署を特定する。
過去実績は証拠として使う
制作経験は短く示し、関係を引き継ぐよう迫らない。
担当業務に合う入口を出す
営業資料、採用、展示会など、現在の担当者に関係する一つへ絞る。
切り口の例「以前、御社の会社案内を制作しました。現在の営業・採用でお使いの資料に、更新が必要な箇所がないか確認できればと思っています。」過去の窓口名を、新担当者への圧力にしない。
社内説明資料パターンD08不在 × 理由を未把握最も遠い相手には、
最も遠い相手には、
役立つ材料を先に渡す。
新規営業として調べる
現在の事業、商品、採用、展示会など公開情報を確認する。
一つの仮説だけ提示
古い会社案内の更新、営業資料の統一など、相手に近いテーマへ絞る。
返答を求めすぎない
短い確認資料を案内し、反応がなければ追客を終了する。
切り口の例「以前、日本ケミスト様の制作に関わったTALKです。現在の営業・採用・WEBで使っている情報を、一度整理する方法をご案内できればと思い、ご連絡しました。」過去の取引ではなく、現在役立つ内容が接触理由。業種や課題は確認前に断定しない。
社内説明資料切り口09日本ケミストへの仮説会社案内の更新ではなく、
会社案内の更新ではなく、
今使う場面から考える。
事業と強みをそろえる
日本ケミストの事業、商品、品質、対応範囲を営業で説明しやすく整理する。
情報の根拠をそろえる
製造・品質・商品開発に関わる情報を、公開してよい範囲から確認する。
仕事の内容を伝える
専門性のある仕事や職場の特徴を、採用で説明できる情報に整理する。
現行サイトの役割を確認する
刷新を前提にせず、掲載情報・使う場面・更新体制を確認してから提案する。
確認してから
提案この4項目は仮説。公開情報と初回会話で必要性を確かめ、該当する切り口だけを使う。
提案この4項目は仮説。公開情報と初回会話で必要性を確かめ、該当する切り口だけを使う。
社内説明資料承認事項10次に決めること
まず5社で、
反応が出る切り口を確かめる。
01顧客情報を整理窓口と停止理由で4分類する
02連絡文を変える各社に合う用件を一つに絞る
03反応を記録返信・資料送付・相談許可を見る
社内で承認してほしいこと休眠顧客5社の履歴確認と、個別連絡を試行する許可。サイト制作は、実際に反応した切り口が分かってから始める。